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一個項目中需求調研的充分與否是項目日后成敗的關鍵要素之一，這一點我想沒有哪位項目經理不認同吧？鄭州軟件開發！不過咱說的需求調研可不只是拿張紙記記客戶說什么就完了，調研顧名思義就是調查和研究客戶的想法，我感覺應從以下幾個步驟入手：

1、客戶想要什么？

2、要這干什么？

3、為什么這么想？

4、會不會有別的想法？

這里也說一個最最最最基本的，只談項目別談錢，我們可以說，價錢嘛需要我們回去詳細的分析過您的需求后再給您提供一個整體的解決方案，您放心價錢一 定合理，不會超出您的預算（真超了再說）。因為現在談錢就等著挨砍吧，先砍你價錢，再砍你時間，最后加點功能，要點回扣，左一刀右一刀，砍到項目吐血身亡 還拖你尾款。這里的客戶經理和項目經理們要小心呀。

通過以上四步我們的目標是：搞清客戶的要求，找出要求的邏輯，客戶想要的結果，同時排除開發的風險，挖掘與控制潛在的要求。下面咱們來一一討論。

第一步　客戶想要什么

這步最簡單了，拿出咱們的筆記本。什么？作為項目經理你還沒有？太失敗了，去找老板申請一個，不給IBM、DELL的，至少也要個軟皮的能寫字的筆 記本吧，（本人就用的一個３２開軟皮筆記本），一個好記事本可以讓客戶感到你對此項目的重視，記在固定的記事本中也方便我們日后查詢以往的記錄，這點很重 要的。閑話少說，拿本開始記，讓客戶開始說，他第一遍說的時候我們要注意幾點，多記，少說話，如果你非要說話那就說：好、行、啊，再不過癮就說OK，為什 么呢？因為客戶在說的時候，他多半同時在想自己要什么什么東西，不要打斷他的思路，尊重對方表達權同時可讓他把所有想法系統化的說出來，咱們多記，哪感覺 有問題也先標注，一會兒再說，這是其一。其二呢，他說你也說，越說越多，一會兒下班了，最后發現，今天的結果就是下次定個時間再繼續說。現在咱是調查階 段，還沒到研究呢，至少咱還不知道人家的整體想法呢。所以多記，少說。

OK,他說完了，現在到咱了，首先一條一條的復述，在復述的同時我們就可以發表建議了，看好了，是建議，不是意見，所以態度要把握好，我們是來幫他 們作事的，是要把客戶的需求合理化，簡單化，說白了就是程序別太復雜，風險能排全排除掉，別搞個邏輯又復雜又不實用的東西出來。在這個過程中就進入了第二 步。

第二步　客戶要這干什么

聽完所有的需要，咱們應該可以分析出客戶所要東西的重點了，圍繞重點開始研究，復述客戶的需求，不要認為他說的，你聽的就明白了，作事千萬別說： “我以為”，以為就問清楚，所以咱再復述的同時以自己的理解解釋一遍，這時客戶開始聽你說，他就開始明白自己剛才說的哪對哪不對了，不對的會加以補充，繼 續記下來，然后再復述解釋。別怕麻煩，現在多說幾遍大家都還是客氣，比以后大家對需求有爭執強。而且這是先禮后兵，今天我可和你解釋清楚了，日后簽了字你 別說不是這么回事。當在需求中遇到比較復雜或怪異的問題時我們啟用第三步。

第三步　他為什么這么想

客戶大多不是IT專家，當然也有自以為是的，這些人要給他們留面子，有面子他們日后也會給你面子。既然不是IT專家對有的問題可能在程序實現方面就 想的比較簡單了，還有他們大多是行業專家，對自己所作的行業至少對本公司的行業流程比較清楚，所有我們就需要搞清楚他們的行業流程或說業務邏輯，看看他們 到底想讓我們用程序為他們實現什么功能，他們要干什么？比如說，產品出貨量要有個分析功能，表面一聽，好家伙，你要干什么？細一問原來就是想知道每天出多 少貨，按類匯總一下就OK了，客戶在談需求時，有的人習慣把功能說的比較大，好聽，氣派，有面子，最常聽的“來，咱作個ERP”，“這塊我要分析統計”， “那塊我要綜合查詢”什么什么系統，什么什么平臺，實際真如其所說的功能并非如此之大，所以這就要我們分析了，不過這也好，你說的大，那就是你認可大，大 就有大的價錢，呵呵！所以客戶說大不是壞事。另外不少關鍵問題通過了解其具體想要干什么就很容易的化解掉了。

現在他說完了，你也說完了。時間富裕就再復述復述，閑聊閑聊，沒事了就收拾走人了，走時別忘了和人家定個交付解決方案的時間，他不和你定說明他不重視至少不著急，你不和他定說明你不認真。所以定個時間，大家再談。

不說說還有第四步呢嗎？是，這步回公司慢慢想去，因為這步比較復雜。

第四步　他會不會有別的想法

需求收集完了，回來咱們就得好好想想了，他要什么？要這干什么？為什么這么想？再來一遍，累呀>_< ，最后咱們來想想他會不會還有別的想法，為什么說這塊復雜呢？有人說了，得挖掘潛在的需求，想到客戶想不到的事。是，沒錯。但這并不是關鍵。關鍵在于有的 想法能挖，有的不能挖，玩過掃雷吧，這塊我就喜歡稱之為掃雷。因為有的需求對項目有利，有的對項目無利，甚至會毀了我們的項目。比如他們就想作個人員信息 記錄，你非給分析成人事系統管理。這一分析有幾種可能，客戶接受了，就按原來的預算辦吧，完，賠了！要不客戶說是呀，我怎么沒考慮到，我再想想，得，項目 沒信兒了！所以發掘潛需求得在一定的范圍內，這需求有一定的項目經驗支持，不然挖雷上就全盤皆輸了。還有實現比較復雜的功能，自然不要挖，至少不在本期開 發挖，等客戶提，他們提了再想辦法讓他們作二期。

另外掃雷還和公司的項目策略有關，看是不是想通過某個需求牽住客戶成為長期客戶，不是想通過什么功能引發他們的二期開發，這就需求與老板溝通了，所以此步比較復雜，多玩玩掃雷有好處，呵呵

好了，四部全完了，總結一下：在作調研時要把注意力集中在客戶為什么這么想？而不是想干什么？因為他想的，不一定是對的，需要我們分析他最終想要的 而且是最簡潔的解決方式，當然這樣一分析，我們就可以把自身的一些風險一并給排除出去了。所有搞清客戶為什么這么想很重要。同時挖掘潛需求時要在一定的范 圍內，客戶開發項目是有預算的，不會因為功能的增加而追加，當然有的撈錢項目除外。

所有分析完成，要形成詳盡的文檔，我感覺最好先出個功能說明，再來個界面設計。

功能說明：比如合同管理模塊實現增、刪、改、查功能，增與改分別涉及哪些字段，字段的邏輯關系，刪除是否支持批操作，查詢可按什么字段查詢。最后說 明與其它模塊間是否有邏輯關系。總之你能寫多詳細就多詳細（當然也與項目的規模有關，不過有固定的文檔規范寫起來其實也沒有多難），這個東西簽了字蓋了 章，咱們就有了一定的主動權，好使不好使至少咱們有，總比沒有強吧，沒有就百分之百沒理了。

界面說明：把頁面出個草圖，用Word、VS、DW，什么都成，就是信息的擺放，把字段放到頁面上，這個界面主要說明點什么按鈕，出什么東西，哪個頁面擁有哪些功能。最后一樣簽字蓋章，為什么又簽字又蓋章，小心客戶方的負責人項目期間離職貝，免的客戶來個全盤不認帳。

有這兩分文檔開發就穩當多了，不過項目沒有不變的，古人云，項目中永遠不變的就是變化。

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