不平凡軟件，始于2014
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回報豐厚的銷售轉型之路
銷售轉型會面對多大風險？根據全球銷售和營銷咨詢公司ZS Associates的詳盡調研，有些公司能在銷售轉型過程中將銷售團隊效能指標從一般提高到卓越，其利潤能提高5到15個百分點，有時候甚至能達到20個百分點以上。
這些數字能讓任何銷售領導者都為之一振，并虛心求教。但另一方面，銷售轉型是一項艱巨的任務。企業不僅需要為這種規模的革新耗費數月時間來規劃和執行，還要組建一個由高層領導者組成的團隊，在對優先目標達成高度共識的前提下，按照戰略規劃協調一致地予以執行。而且，成功的變革理所當然地需要堅持以透明的方式在全公司范圍內進行宣傳。公司上下所有人都必須承擔風險，并懂得如何通過改變迎來更美好、更光明的未來。
2011年12月，吉姆?尼夫（Jim Neve）被任命為SunGard全球銷售與營銷運營高級副總裁。在2012年2月，尼夫找來肯?鮑威爾（KenPowell）擔任全球銷售支持副總裁。這兩人曾經在其他成功的大規模銷售轉型項目中合作過，他們在SunGard的目標是再一次取得類似的輝煌成果。尼夫和鮑威爾了解SunGard需要應對大多數企業銷售組織同樣面對的問題：全球化、互聯網的爆炸式擴張及其對買家的信息獲取方式的影響、政府監管漸趨嚴格以及IT預算的縮減。
當然，SunGard也有自己的麻煩。該公司的壯大很大程度上靠的是收購。自從該公司在1982年成立以來，已經進行了超過160次收購。尼夫和鮑威爾加入時，SunGard的市場進入手法高度碎片化，任由旗下各公司自由決定，經常會有多個銷售代表爭搶同樣的客戶。該公司擁有數以千計的專業服務顧問，但是其主要銷售重點卻是授權軟件。
“我們正從一家控股公司轉型為運營公司，”鮑威爾說，“我們需要充分利用自家渠道，盡可能地銷售多樣化的解決方案，還要以統一協調的方式面對市場。我們需要打造一副能實現可持續增長的引擎。”
以SunGard的風格去銷售
該提案的主要目標之一就是朝著被公司內部稱為“以SunGard的風格去銷售”的方向轉變。
SunGard的領導者希望銷售代表能夠了解買家的轉變過程，預測客戶需求，并針對不斷變動的各種因素展開因人而異的互動。為此，他們希望培養能憑借知識、經驗和專業背景，讓SunGard脫穎而出的銷售團隊。
如果銷售代表能夠成為當前和潛在客戶的長期合作伙伴和足可信賴的顧問，他就能夠在售出的解決方案中組合來自所有SunGard單位—而不只是產品部門—的先進技術和服務。除此之外，銷售代表要交付的不只是產品信息，還包括改善每位客戶的業務的洞見。SunGard的銷售代表能夠將銷售活動轉化為對客戶有利的體驗，這一能力的重要性要高于產品的功能性和價格。
公司對500位銷售人員進行了全球銷售產能調查，以了解各層級銷售團隊當前和所需達到的狀態，以此作為轉型的重要起點。公司發現80%的銷售代表都關注是否能獲得更好的培訓、獨到的競爭對手分析和更有效的銷售活動。他們還希望改善數據，減少行政工作并簡化Salesforce這款工具的界面。這次調研讓SunGard制定和規劃出的轉型方案更加詳細。
對變革進行投資
為了支持這個變革方案，SunGard需要修訂大量不同的實踐。例如，除了在CorporateVisions公司的幫助下改進和重新提|煉其價值主張之外，SunGard還需要改變選擇、培訓和管理銷售代表以及向其支付薪酬的方式。高層領導者斷定，該方案需要投入數百萬美元，這個價碼可不低。不過，高管們越是意識到變革提案的價值，就越急于設法為提案尋找資金來源。他們有時將預算從沒什么效率的項目中抽調出來，重新注入與銷售轉型相關的項目。“整個組織形成了推動變革的合力，”鮑威爾說，“所有人都知道轉型勢在必行。”
這個結果要部分歸功于重要領導者花了數月的時間對公司內部的決策者進行教育，從而打好了增長和轉變的基礎。作為密切參與SunGard銷售轉型活動的合作者，ZS Associates公司對此次轉型事前進行的準備工作留下了很深的印象。
看到從底層開始的變革
當托德?奧爾布賴特（Todd Albright）在2012年末以資產管理美洲銷售副總裁的身份加入SunGard時，為的是兩個理由：“公司有龐大的產品體系，尚未充分挖掘出搶占市場份額的全力，而且從CEO開始的高管層對于轉型給予了充分的支持，”他說，“如果不實現銷售轉型的話，公司永遠都不能得到應得的市場份額。”
事實上，轉型過程中的一個重要目標就是建立一套統一的程序、指標和工具，以及能夠在整個銷售組織中使用的、具有凝聚力的培訓基礎架構。最明顯的可用資源之一就是SunGard的CRM和銷售管理工具Salesforce，這款工具經過重新配置，以引導銷售人員完成所有的必要步驟，從而更有效地完成銷售。相應地，銷售人員能從系統內部很方便地獲取多項資源。例如，Launch International建立了配套的資產、銷售工具和框架，以協助引導SunGard的銷售人員運用關鍵的內容和銷售工具（案例研究、白皮書、市場數據等），幫助他們應對具體情況下的銷售挑戰。為了毫無滯礙地提供這方面的內容，SunGard與SA.VO公司合作創造出一站式商店，從Salesforce工具內部就可以直接訪問。
為了讓銷售團隊了解最新的市場動態，SunGard將其市場調研和分析師關系戰略整合為銷售支持基礎架構。這也包括推出“洞見庫”，銷售代表可在其中搜索事實、數字和趨勢，以及季度簡報的目錄，因此業務專家可通知銷售人員業內值得關注的事件，并強調這些事件與SunGard解決方案之間的聯系。
應對招聘和入職引導的挑戰
SunGard與OneSource這樣的數據供應商或者全球銷售培訓和績效改進公司Richardson進行合作，使得銷售人員能更敏銳地覺察客戶的購買習慣、可能的銷售機會和最佳的銷售手段。這些改善讓SunGard成為吸引新的銷售代表大展拳腳的舞臺。自從銷售代表的離職率在2012年達到頂點后，SunGard舍棄了純粹以豐富的行業經驗和廣闊的人脈為基準的招聘，轉而采用了由Chally Group Worldwide公司提供的人才評價工具，以測定理想的崗位特質，并評估現有的和潛在的銷售人員的技能和績效規律。Chally的工具還能為管理者提供洞見，讓他們了解銷售人員在哪些方面最需要引導，而且這一工具還被用來制定個人發展方案和常規的角色期待。
SunGard每年會現場召開一次銷售啟動會議，并投入資金和精力以加強入職第一年的新銷售代表的培訓，好讓他們更快產生價值。現在SunGard會通過其銷售學院（SalesAcademy）進行銷售人員的入職引導，該項目結合信息視頻、自主控制進度的遠程學習以及基于各領域的相關活動，確保了學習內容與每位銷售人員的工作和真實的操作相關。
SunGard還聘請了一個由銷售開發高管構成的小組來專門強化入職第一年的銷售代表的生產力。他們幫助新人了解公司架構，完成產品和銷售培訓，學會使用銷售工具以及制定業務計劃，成為一線銷售經理的有力助益。這個小組讓一線的銷售經理能夠抽出更多時間尋找機會、支持銷售流程和完成銷售業務。作為激勵措施，小組成員的薪酬會部分參考入職第一年的銷售代表的銷售業績。
實現生產力的提高
在銷售轉型過程中，SunGard設立了一個通用的方法來衡量銷售人員的生產力，包括他們贏得或失去業務的頻率，以及銷售人員個人的銷售預測。公司里所有的利益相關人都能看到這些指標，這提高了員工的責任感，并激發了他們的競爭精神。在采用Xactly這款工具對激勵措施和傭金進行自動化管理后（此前需要人工追蹤），銷售代表可以很快地看到他們的銷售業績以及將要獲得的回報。他們可以運行這些工具來計算假想情境，根據各種銷售情況判斷潛在的收益。
客觀來看，在2012年，銷售團隊中有四分之一的人剛加入SunGard不滿一年。這類新入職的銷售代表約九成在第一年登記了第一筆銷售，即使IT技術的銷售周期較長。這些員工的年平均生產力達到近40萬美元。通過改善培訓和進行其他方面的變革，SunGard定下的目標是將銷售人員在第一年的生產力翻上一番，這將使得全年銷售總額提高3,000至4,000萬美元。
“我們高度重視營造成功的入職引導和新人培訓體驗，”尼夫說，“這是將SunGard打造成理想的銷售場所的其中一環。”
迄今為止，SunGard的目標是讓十億美元級別的銷售方案實現大幅增長。對于尼夫來說，銷售的數值和誘人的贏單率預示著令人心動的未來。許多金融公司正在探索將大量后勤部門的工作外包出去的可能性。銷售渠道中專業服務和管理服務機會的增加就證明了這一點。SunGard做好了應對這一需求的準備。公司已開始接到前所未見的大額訂單。
“在SunGard中還有大量的資產沉睡著，”尼夫總結說，“我們已經擬定了路線圖來依次釋放其力量，轉化為新的銷售和收入增長。”
SunGard證明了該如何進行成功的銷售轉型。如今，SunGard的運營更加講究協調與合作。其產品和服務相輔相成，銷售人員有足夠的技能和資源，并基于對客戶的洞見開展銷售。
在客戶面臨加快增長速度、優化運營或確保監管制度合規等艱難決策的時候，銷售代表成為了客戶的合作伙伴。這讓SunGard踏上了未來實現可持續的有機增長之路。
“SunGard不尋常的一點就是，尼夫和鮑威爾在把我們納入變革團隊之前就已經為整個轉型擬定了架構，”ZS的高科技業務負責人阿希什?瓦齊拉尼（Ashish Vazirani）說。這種架構讓ZS Associates能夠更容易地貢獻出自己的專業知識，幫助SunGard更好地完成市場的細分。這種合作加深了SunGard的管理者對不同類型客戶的認識，更加了解他們各自還會采購哪些產品，從而能夠做出更理想的戰略決策，判斷該挖掘哪些潛在客戶。
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